Gebrauchtwagen mit einem Tachostand direkt unter einer runden Marke bringen Händlern bis zu 170 Dollar mehr Gewinn als nahezu identische Fahrzeuge knapp darüber. Eine große Auswertung des texanischen Gebrauchtwagenmarkts zeigt zudem, dass solche Autos schneller verkauft werden und häufiger beim Händler statt privat den Besitzer wechseln. Dahinter steckt der sogenannte Left-Digit Bias: Käufer gewichten die linke Ziffer eines Zahlenwerts stärker als die folgenden Stellen. Gerade bei einem teuren Produkt wie einem Auto wird aus einer kleinen Wahrnehmungsverzerrung damit ein messbarer wirtschaftlicher Vorteil.
Wer auf einem Gebrauchtwagenplatz mehrere fast gleich alte Fahrzeuge vergleicht, sieht sofort Preise, Baujahre, Ausstattung und Laufleistung. Genau an diesem Punkt setzen Andreas Kraft von der University of Chicago Booth School of Business und Raghunath Singh Rao von der University of Texas at Austin an. In ihrer Analyse des Gebrauchtwagenmarkts untersuchen sie, ob Händler systematisch von Käufern profitieren, die Tachostände nicht vollständig präzise verarbeiten.
Aus dem Alltag ist die Idee bekannt: 4,99 Euro wirken oft deutlich günstiger als 5,00 Euro, obwohl nur ein Cent dazwischenliegt. Beim Auto verschiebt sich derselbe Effekt von der Preisschilderkante auf den Kilometerzähler. Ein Wagen mit 79.999 Meilen kann im Kopf eines Käufers stärker zur Siebzigergruppe gehören, während 80.000 Meilen bereits wie eine neue Qualitätsstufe wirken. Dieser Mechanismus ist kein klassischer Ankereffekt, gehört aber zur gleichen Familie begrenzter Aufmerksamkeit bei Zahlen.
Für ihre Untersuchung nutzten die Forscher Meldedaten des Texas Department of Motor Vehicles und erfassten Verkäufe zwischen September 2014 und Dezember 2021. In diesem Zeitraum lassen sich rund 3,22 Millionen Händlertransaktionen und etwa 1,60 Millionen direkte Verkäufe zwischen Privatpersonen auswerten. Texas ist für eine solche Untersuchung besonders geeignet, weil Eigentumsübertragungen mit Preisen und Tachoständen dokumentiert werden und der Markt groß genug ist, sehr kleine Sprünge an runden Schwellen sichtbar zu machen.
Bei den Händlerverkäufen lag die mittlere gemeldete Laufleistung bei 54.089 Meilen, während private Verkäufe im Mittel 71.827 Meilen erreichten. Der durchschnittliche Verkaufspreis beim Händler betrug 22.271 Dollar, im direkten Privatmarkt 13.592 Dollar. Diese Unterschiede allein beweisen noch keinen Wahrnehmungseffekt, denn Händler verkaufen typischerweise andere Fahrzeuge und bieten zusätzliche Leistungen. Entscheidend ist deshalb der Vergleich sehr ähnlicher Autos unmittelbar vor und nach denselben Laufleistungsschwellen.
Unter anderem berücksichtigen die statistischen Modelle Marke, Modell, Modelljahr, Ausstattung, Postleitzahl und Verkaufswoche. Damit wird nicht einfach ein älteres Auto mit einem jüngeren verglichen, sondern untersucht, ob sich an den Zehntausendergrenzen abrupte Sprünge zeigen, obwohl der technische Verschleiß kontinuierlich zunimmt. Ein Motor verändert seinen Zustand schließlich nicht plötzlich in dem Moment, in dem der Kilometerzähler von einer Ziffernfolge auf die nächste springt.
Aus den Daten schätzen Kraft und Rao, wie stark Käufer die hinteren Ziffern eines Tachostands untergewichten. Bei Händlerkäufen liegt der geschätzte Inattention-Parameter in einer Hauptspezifikation bei 0,40, bei Privatkäufen bei 0,28. Ein Fahrzeug mit realen 58.000 Meilen wird demnach beim Händler so bewertet, als hätte es ungefähr 54.800 Meilen zurückgelegt. Im privaten Markt liegt die entsprechende wahrgenommene Laufleistung näher an 55.752 Meilen.
Diese Differenz passt zu der Vorstellung, dass Händler gezielter Käufer anziehen und halten können, die runde Schwellen stärker gewichten. Wer ein Auto im privaten Markt sucht, vergleicht häufiger einzelne Angebote verschiedener Verkäufer und muss mehr Eigenarbeit leisten. Ein Händler bündelt viele Fahrzeuge an einem Ort, präsentiert sie vergleichbar und kann Preis, Finanzierung, Inzahlungnahme und Verkaufsprozess gleichzeitig steuern. Genau diese zentrale Rolle gibt ihm mehr Möglichkeiten, kleine Wahrnehmungsfehler in eine Marge zu übersetzen.
Damit erklärt sich auch, weshalb ein Händlerfahrzeug knapp unter einer Schwelle attraktiver wirken kann, ohne objektiv deutlich besser zu sein. 49.999 Meilen und 50.000 Meilen liegen technisch praktisch nebeneinander. Psychologisch trennt sie jedoch eine sichtbare neue linke Zifferngruppe. Die Studie zeigt damit, dass Käufer bei der Bewertung von Laufleistung nicht vollständig linear reagieren.
Besonders deutlich wird der Effekt an der Schwelle von 100.000 Meilen. Für Fahrzeuge zwischen 99.000 und 99.999 Meilen summieren sich die operativen Händlergewinne im Datensatz auf etwa 13 Millionen Dollar mehr als bei Autos zwischen 100.000 und 100.999 Meilen. Das entspricht einem Unterschied von 36 Prozent. Über alle untersuchten Schwellen zwischen 20.000 und 150.000 Meilen fällt der Gewinneffekt kleiner aus, bleibt aber im Durchschnitt klar erkennbar.
Dass Händler auf solche Schwellen reagieren, zeigt sich bereits beim Ankauf. Für Fahrzeuge unmittelbar vor einer runden Marke zahlen sie den bisherigen Besitzern höhere Einkaufspreise. Das wäre wirtschaftlich unlogisch, wenn der spätere Verkaufspreis nicht ebenfalls einen Vorteil verspräche. Die Händler geben also einen Teil des erwarteten Mehrwerts an den Verkäufer weiter und behalten den Rest als zusätzliche Marge.
Für Verbraucher ist dieser Befund relevant, weil die Preise auf dem Gebrauchtwagenmarkt ohnehin stark schwanken. Ein älterer Beitrag von Forschung und Wissen zeigt, wie stark gestiegene Neu- und Gebrauchtwagenpreise Haushalte belasten können. Die neue Untersuchung ergänzt diesen Blick um einen psychologischen Faktor: Selbst innerhalb desselben Markts kann die Art, wie Käufer eine sichtbare Zahl verarbeiten, zusätzliche Preisunterschiede erzeugen.
Nicht nur beim Gewinn zeigt sich der Left-Digit Bias. Fahrzeuge direkt unter einer Zehntausendergrenze werden bei Händlern bis zu 6 Prozent schneller verkauft als vergleichbare Autos direkt darüber. Zugleich steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Wagen über einen Händler statt im privaten Markt verkauft wird, in einzelnen Bereichen um mehrere Prozentpunkte. Besonders sichtbar ist dieser Sprung rund um die 100.000-Meilen-Marke.
Schnellerer Umschlag ist für Händler wirtschaftlich wichtig, weil jeder zusätzliche Standtag Kapital bindet und Platz kostet. Ein Fahrzeug, das Käufer wegen seines Tachostands spontan als günstiger oder weniger verbraucht einordnen, kann deshalb doppelt attraktiv sein: Es erzielt eine bessere Marge und verlässt den Bestand früher. Die Forscher sprechen von einer Art „Skimming“, bei der Vermittler besonders jene Käufer abschöpfen, deren Aufmerksamkeit für die exakte Zahl geringer ist.
Bemerkenswert ist außerdem, dass stärkere Konkurrenz den Effekt nicht automatisch beseitigt. In der höchsten Wettbewerbsgruppe lag die gemessene Unaufmerksamkeit bei Händlertransaktionen sogar höher als in der niedrigsten. Mehr Anbieter garantieren also nicht, dass Käufer Zahlen präziser bewerten. Konkurrenz kann Preise drücken, während dieselbe psychologische Verzerrung gleichzeitig bestehen bleibt.
Für Käufer folgt daraus keine komplizierte Rechenregel, sondern eine einfache Konsequenz für den Vergleich: Laufleistung sollte als kontinuierlicher Wert betrachtet werden. Ein Auto wird durch das Überschreiten einer runden Marke nicht schlagartig schlechter. Entscheidend sind zusätzlich Wartung, Reparaturhistorie, Alter, Nutzung, Zustand und der konkrete Preis. Wer Angebote sortiert, sollte deshalb Fahrzeuge auf beiden Seiten einer Schwelle nebeneinanderlegen, statt eine runde Zahl als harte Qualitätsgrenze zu behandeln.
Zugleich betonen die Autoren, dass ihre Daten einen Marktmechanismus zeigen und keine Aussage darüber erlauben, wie jeder einzelne Käufer denkt. Auch Händler handeln nicht zwangsläufig mit einer bewusst formulierten Strategie nach dem Muster „knapp unter der Schwelle teurer verkaufen“. Schon Erfahrung, Software, Bestandssteuerung und wiederholtes Beobachten von Nachfrage können dazu führen, dass sich Preise und Einkaufsmuster an den Stellen verdichten, an denen Kunden stärker reagieren.
Für die Ökonomie ist gerade diese Verbindung interessant. Der Left-Digit Bias war aus Experimenten und früheren Marktstudien bekannt, doch Kraft und Rao zeigen, wie ein professioneller Vermittler auf unterschiedliche Aufmerksamkeit von Käufern reagieren kann. Damit wird aus einer scheinbar kleinen Zahlenspielerei ein Mechanismus, der Ankaufspreise, Verkaufspreise, Lagerdauer und die Wahl des Vertriebskanals gleichzeitig beeinflusst.
Zusätzlich verbindet die Arbeit die Transaktionsdaten mit einem theoretischen Modell, in dem Käufer unterschiedlich aufmerksam sind und zunächst einen Vermittler besuchen können. Käufer mit stärkerer Verzerrung überschätzen dort den Wert eines Fahrzeugs und zugleich den Preis, den sie im privaten Markt erwarten würden. Dadurch erscheint ein Händlerangebot attraktiver, obwohl ein präziser Vergleich zu einer anderen Entscheidung führen könnte.
Im Journal of Marketing Research ist die Studie unter dem Titel „Market Effects of Inattention: Theory and Evidence from Left-Digit Bias“ erschienen. Der DOI lautet 10.1177/00222437261427475. Als nächster Forschungsschritt bietet sich an, ähnliche Schwellen in anderen Märkten zu prüfen, in denen ein sichtbarer Zahlenwert kontinuierlich fällt oder steigt, etwa bei Betriebsstunden von Maschinen, dem Alter technischer Geräte oder Restlaufzeiten von Verträgen. Dort ließe sich testen, ob Vermittler denselben Vorteil aus runden Grenzen ziehen.
Journal of Marketing Research, Market Effects of Inattention: Theory and Evidence from Left-Digit Bias; doi:10.1177/00222437261427475
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